結論｜「造成費用は隠さず、先に示した人が主導権を握れる」
造成費用がかかる土地は、隠そうとすると売れません。
一方で、費用の目安・理由・代替案を最初から整理して提示できれば、価格交渉はむしろ有利に進みます。
造成費用がネックになる土地ほど、「正直な説明」と「交渉の設計」が売却成功のカギです。
はじめに
「造成が必要」と言われた瞬間に不安になる方へ
・「擁壁を作らないと建てられない」
・「高低差があって造成費用が高そう」
・「買主から大幅な値下げを要求されそう」
造成費用がかかる土地は、売主にとって心理的ハードルが高くなりがちです。
しかし結論から言えば、造成費用が理由で売れない土地はほとんどありません。
重要なのは、以下の3点です。
造成費用がかかる土地売却で押さえる3つの前提
・造成費用を“曖昧にしない”
・価格交渉の落としどころを事前に決める
・買主目線で説明資料を用意する
この準備があるかどうかで、交渉結果は大きく変わります。
なぜ造成費用がかかる土地は敬遠されやすいのか
買主が不安を感じる主な理由
造成費用がかかる土地が敬遠される理由は、金額そのものより「不透明さ」にあります。
・造成費用の総額が読めない
・追加工事が発生しそうで怖い
・住宅ローンに組み込めるか分からない
・専門知識がなく判断できない
買主は「高い」より「分からない」を嫌う
多くの買主は、
「100万円かかる土地」より
「いくらかかるか分からない土地」
を避けます。
だからこそ、売主側が先に整理して提示することが重要になります。
造成費用がかかる土地でも売れる交渉の考え方
値下げ交渉を前提にしない
造成費用があるからといって、最初から大幅値下げを想定する必要はありません。
重要なのは、交渉の主導権を売主が持つことです。
交渉を有利にする基本スタンス
・造成費用は「事実」として説明
・価格は「造成前提」で設定
・値引きではなく「調整」で考える
「造成費用分＝値引き」という単純な話にしないことが、交渉のポイントです。
売却前に必ず整理しておくべき造成費用の中身
造成費用の主な内訳
造成費用と一口に言っても、内容はさまざまです。
地盤・高低差に関する工事
・切土・盛土
・残土処分
・地盤改良
擁壁・土留め工事
・新設擁壁
・既存擁壁の補修・やり替え
・構造計算が必要なケース
インフラ関連工事
・上下水道引き込み
・排水計画変更
・雨水処理対策
「概算」でも数字を出すことが重要
正確な見積もりでなくても構いません。
・○○万円〜○○万円程度
というレンジ提示があるだけで、買主の安心感は大きく変わります。
造成費用を理由に値下げされない説明ポイント
ポイント① なぜ造成が必要なのかを言語化する
「必要です」だけでは不十分です。
・高低差があるため
・安全基準を満たすため
・将来的なトラブル防止のため
理由を明確にすることで、費用の納得感が生まれます。
ポイント② 建てられる建物イメージを一緒に示す
造成後に
・どんな建物が建つのか
・どんな暮らしができるのか
を示せば、造成費用は「コスト」ではなく「前提条件」に変わります。
ポイント③ 売主負担と買主負担の線引きを明確に
・売主は価格で調整するのか
・買主が造成する前提なのか
この線引きを事前に決めておくことで、交渉がブレません。
よくある失敗パターン
造成費用を「買主任せ」にする
「造成は買主さんでお願いします」だけでは、検討が止まります。
質問されてから調べ始める
後出し情報は、不信感につながります。
値下げ一択で対応する
安易な値下げは、かえって不利な交渉を招きます。
トラブルを防ぐために事前確認すべきポイント
法的・技術的なチェック項目
造成が関係する土地では、以下の確認が必須です。
・宅地造成等規制法の対象か
・擁壁に構造基準があるか
・行政指導の有無
・再造成が必要になる可能性
これらを整理しておくことで、契約後トラブルを防げます。
専門家コメント
造成費用は「交渉材料」ではなく「説明材料」
「造成費用がかかる土地は、隠すほど売れなくなります。
最初から数字と理由を整理して提示できれば、価格交渉はむしろスムーズになります。」
― 株式会社みのパラ 代表取締役 田中 聡
【ここに「造成費用がかかる土地の説明・交渉解説」YouTube動画を挿入】
よくある質問（FAQ）
Q1. 造成費用は売主が必ず負担するものですか？
いいえ。価格調整や条件次第で買主負担も可能です。
Q2. 見積もりは必須ですか？
必須ではありませんが、概算があると交渉が有利です。
Q3. 造成費用分は値引きしないと売れませんか？
必ずしもそうではありません。説明次第です。
Q4. ローンに造成費用は含められますか？
金融機関や条件によって可能です。
Q5. 擁壁が古い場合はどうなりますか？
再施工が必要な場合があります。事前確認が重要です。
Q6. 造成前に工事しておくべきですか？
ケースバイケースですが、必須ではありません。
Q7. 造成費用が高額でも売れますか？
立地と説明が適切であれば売却可能です。
Q8. 契約後に追加費用が出ることはありますか？
事前説明が不十分だと起こりやすくなります。
Q9. 造成費用の説明はどこまで必要ですか？
買主が判断できるレベルまで必要です。
Q10. 造成費用がある土地で一番大切なことは？
「曖昧にしないこと」です。
まとめ｜造成費用は“弱点”ではなく“前提条件”
造成費用がかかる土地を売るには、
・費用を先に整理する
・理由と背景を説明する
・交渉の軸を事前に決める
この3点が不可欠です。
造成費用はマイナス要素ではありません。
正しく説明できれば、売却を止める理由にはならないのです。
造成費用がかかる土地の売却でお悩みの方へ
「この造成費用、どう説明すればいい？」と感じたら、
造成が絡む土地売却の相談実績が豊富な 株式会社みのパラ にご相談ください。
無理な営業は一切なく、交渉を見据えた売却戦略をご提案します。
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代表者名：田中 聡
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事業内容：不動産仲介、売買、買取、賃貸、管理、セミナー運営、相続相談、高齢者向け住まい紹介事業者届出公表制度(22-0313)
